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B2B和B2C的營銷漏斗大體上是差不多的，如下圖所示：

其中我們要針對不同的漏斗階段針對性的做營銷，

1，第一個awareness階段，一般來講這時候都是用戶發(fā)現(xiàn)了自己的問題，想通過谷歌找到解決問題的答案，針對這個階段我們要做的就是通過發(fā)掘用戶關(guān)于產(chǎn)品的痛點進(jìn)行內(nèi)容創(chuàng)作，如何找到用戶的痛點這個是基于你對產(chǎn)品的專業(yè)程度，以及你對一些SEO工具，內(nèi)容營銷工具的熟練使用程度。

2，第二個Interest階段，這個階段用戶通過搜索引擎或者社交平臺找到了你的網(wǎng)頁，看到了你對于他們痛點的答案，這個階段對于B2B和B2C的用戶意圖有所不同，B2B的用戶屬于邏輯理性驅(qū)動型，采購的金額比較大，如果你的文章是有數(shù)據(jù)支持或者專業(yè)性非常強(qiáng)的話，那么B2B的采購決策人更喜歡給你發(fā)詢盤。

然而B2C的客戶都是最終消費者，偏零售，感性決策驅(qū)動，產(chǎn)品的圖片，視頻，評價會更有說服力。但不管哪種群體，這個階段我們工作重點就是想盡一切辦法讓他們對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣。

3，第三個Decision階段，這個階段是客戶在猶豫是否要從你這里下單，這個階段客戶會想盡一切辦法來了解你的公司和產(chǎn)品，這個階段我們要打掉客戶對我們產(chǎn)品的懷疑，B2B的客戶我們要給他們看我們的各種認(rèn)證，邀請客戶驗廠，B2C我們要在各大SNS平臺，第三方測評平臺刷存在感，邀請紅人做產(chǎn)品測評。

尤其是B2C獨立站，我們要做的就是讓用戶搜索我們的產(chǎn)品品牌的時候保證谷歌首頁都是關(guān)于我們產(chǎn)品的網(wǎng)頁，有可能是Youtube紅人測評視頻，也有可能是第三方測評網(wǎng)站的評價，也有可能是我們自己的FACEBOOK,INSTAGRAM賬號主頁。

4，在完成上幾個環(huán)節(jié)的工作以后，客戶到了最終決定階段，B2B就是下批發(fā)采購訂單，B2C就是直接在線支付，大部分人覺得整個營銷完成了，你們吶，圖樣圖森破。

5，再營銷階段，這個階段就是加強(qiáng)客戶的粘度，讓客戶不斷地返單，成為你的忠實客戶，B2B靠的就是產(chǎn)品質(zhì)量，交貨速度還有業(yè)務(wù)員的服務(wù)能力，B2C靠的是產(chǎn)品質(zhì)量，不斷營造各種營銷促銷活動通過EDM營銷。

我們知道了B2B和B2C的營銷漏斗的各個環(huán)節(jié)，那么我們看下在做這兩種用戶群體營銷的時候有哪些不同點：

1.客戶關(guān)系Customer Relationship

B2B:我覺得B2B的營銷更注重建立你的品牌，比如你有產(chǎn)品的技術(shù)背景，那么你就比一般的銷售人員有優(yōu)勢，你懂技術(shù)，你通過不斷分享你的專業(yè)文章建立一個權(quán)威的品牌，讓客戶覺得你在這個行業(yè)是一個大咖，是個權(quán)威人物，誰會拒絕和一個行業(yè)大咖交流的機(jī)會呢？

B2C:減少用戶在整個交易環(huán)節(jié)的時間，因為B2C的客戶下單是感性驅(qū)動，我們不要給他們留太多思考猶豫的時間，營造一種倉促過了這個村就沒這個店的氛圍，使用倒計時等功能讓用戶盡快下單，另外在客戶下單快收到貨的時候使用mailchimp給客戶發(fā)一封邀請客戶去網(wǎng)站留評價可以獲得下次購買折扣的郵件。B2C玩的就是這個不斷營造讓客戶占了便宜的感覺。

2.內(nèi)容營銷的策略Content Marketing Stragegy

B2B:我們都知道2019年乃至未來的SEO跟內(nèi)容營銷關(guān)系重大，因為Rankbrain算法可以識別出你頁面內(nèi)容相關(guān)性給你網(wǎng)站排名，所以我們B2B的內(nèi)容營銷我認(rèn)為還是要以ETA的原則為主，Expert,Trustness,Authority,內(nèi)容形式我認(rèn)為文字文章和視頻結(jié)合為主。但是內(nèi)容一定要有深度，文字長度不低于2000 words。

B2C:因為是零售，所以內(nèi)容營銷策略以視頻和圖片為主，這些B2C客戶群體可沒有耐心讀完你的一篇長篇大論，所以很多視頻和圖片社交平臺，Youtube,Instagram,Snapchat，甚至是我們國內(nèi)字節(jié)跳動公司旗下的Tiktok抖音海外版都是發(fā)力的渠道，紅人的帶貨能力都是非常強(qiáng)的。

3.用戶畫像的篩選 Buyer's Persona

B2B:因為商業(yè)模式的限制，這些起到采購決策作用的都是公司的高層，或者有多年采購經(jīng)驗，或者有專業(yè)技術(shù)背景，年齡估計偏大，性別根據(jù)行業(yè)不同有所區(qū)別，這些都是我們在營銷前要搞清楚的，不能我們是機(jī)械出口的用戶畫像定到18歲女性對美妝感興趣的用戶。我們營銷要有的放矢，這個"的"我們要調(diào)查好。

B2C:用戶比較散，假如我們是做化妝品的通過Facebook投放廣告，我們的用戶畫像群體應(yīng)該是對美妝感興趣，性別以女性為主，年齡針對不同價位產(chǎn)品定位不同消費能力的女性，教育層次也要根據(jù)價位，因為教育層次高的普遍消費能力偏高。這些都是用戶畫像，這個用戶畫像選錯了會浪費掉你的投放成本。

4.谷歌廣告關(guān)鍵詞投放和文案 Google Search Keywords and Copy

B2B:針對B端的客戶，我們的谷歌廣告關(guān)鍵詞要以偏B端為主，例如whosale,supplier,manufacturer,producer這種為主要投放關(guān)鍵詞，廣告文案要體現(xiàn)出我們是生產(chǎn)商或者批發(fā)商，我們的優(yōu)勢，公司歷史，技術(shù)優(yōu)勢，價格優(yōu)勢等等，主要是針對B端客戶而寫。

B2C:C端廣告投放關(guān)鍵詞篩選一些例如discount,review,buy這種詞投放，這些詞帶有明確的下單意向，文案中要體現(xiàn)Discount信息，同時落地頁也要配合文案必須有discount的內(nèi)容，否則屬于欺騙客戶了。

5.網(wǎng)站技術(shù)層面 Website Technique

B2B:因為B2B的流量偏小，可能一天多的時候幾十個算多的了，所以我們對服務(wù)器的選擇沒有B2C那么嚴(yán)格，一般情況下我推薦使用Siteground家的共享主機(jī)

Growbig套餐，建站程序推薦使用Wordpress，這是全球使用最多的建站程序，占了三分之一以上。

使用共享主機(jī)有個好處就是服務(wù)器后臺有面板cpanel支持，可以在面板上安裝建站程序以及網(wǎng)站備份或者上傳下載網(wǎng)站文件。

B2C:B2C對主機(jī)的要求嚴(yán)格，因為流量偏大，可能一天的流量上千，同時存在并發(fā)流量，就是同一秒鐘很多個用戶訪問網(wǎng)站，這樣如果主機(jī)性能太差會造成打開速度變慢有可能會宕機(jī)(服務(wù)器的帶寬小于最大用戶載入量），這種情況我推薦使用VPS主機(jī)，我用過的就是Linode的VPS主機(jī)，不是很貴，國外四大VPS品牌主機(jī)之一。

不好的地方就是一切都要靠linux指令配置服務(wù)器環(huán)境，安裝建站程序和主題，當(dāng)然你也可以直接通過linux指令安裝寶塔面板。