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給客戶報價是每個外貿(mào)人成單的必經(jīng)一環(huán)，也是最有意思的一環(huán)。作為買方肯定是想以較低的價格購買到超值的產(chǎn)品，而作為賣方肯定是想以較高的價格成交。開價過高容易把客戶嚇走，開價過低自己又賺的太少顧不住本，所以如何能報一個對雙方來講都比較均衡的價格著實不容易，這需要外貿(mào)員前期的市場觀察和銷售策略，那具體應(yīng)該怎么做呢？

圖片來源：絲路贊外貿(mào)營銷

報價前充分的市場調(diào)研

首先，做好市場跟蹤調(diào)研，清楚市場的最新動態(tài)。由于市場信息透明度高，市場價格變化更加迅速，因此，出口商必須依據(jù)最新的行情報出價格，隨行就市，買賣才有成交的可能。

根據(jù)客戶情況，虛盤報價

外貿(mào)的報價有其特殊的規(guī)定。理論上一個正式的外貿(mào)報價，不但應(yīng)有完整的價格術(shù)語表達(dá)式，還應(yīng)包括品名、價格有效時間、可供應(yīng)的數(shù)量、交貨時間等，這樣的報價叫做“實盤”（firm offer）。

對初次接觸的客戶,最好不要用“quote”這樣正規(guī)的詞來報價,輕描淡寫的“price”足矣。甚至不出現(xiàn)price字樣亦可，成為一個“虛盤”。而虛盤的重點是一定要留個尾巴來“釣”客戶。從這種“留尾巴”的方式，就演化出兩種常見的報價技巧：“低價留尾”和“高價留尾”。

“低價留尾”，就是報個低價，但規(guī)定一個比較大的起訂量，甚至大大高于你所估計的客戶可能的訂購量也沒有關(guān)系，關(guān)鍵是用低價勾起客戶興趣，又為將來的漲價提供順理成章的依據(jù)——訂量不夠，價格當(dāng)然要貴一點。

“高價留尾”，就是報高價后，故意規(guī)定一個小的訂貨量（估計客戶不難達(dá)到的量），并許諾如果超過此量，價格會有折扣。此外，表示根據(jù)付款方式等的不同，可給予較大優(yōu)惠云云?？傊煲獌r，但鼓勵客戶就地還錢。

用低價法還是高價法，視客戶的情形而定。一般說來，可以先在網(wǎng)上檢查一下客戶的情況，如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機構(gòu)，或者在網(wǎng)上大肆散布求購信息，這樣的客戶最好用低價法，因為你會有很多競爭者，剛開始價格一高，客戶理都不理睬你。

盡可能詳細(xì)的回復(fù)詢盤

此外，回復(fù)詢盤的時候除價格外，盡可能在回信中附上一些關(guān)于產(chǎn)品的資料，比如包裝情況、集裝箱情況、產(chǎn)品圖片等等。這樣做的目的是首先給客戶一個關(guān)于價格的概念，然后通過介紹關(guān)于產(chǎn)品的基本情況及行業(yè)動態(tài)，讓客戶強烈感覺到跟你接觸無論是否成交都能夠了解產(chǎn)品信息，“值得聯(lián)系”。

須知，除非是一錘子買賣，否則初次與客戶打交道，成交是第二位的，細(xì)水長流，設(shè)法激起客戶“保持聯(lián)系”的欲望才是最主要的。

有些客戶詢盤的時候比較空泛，既沒有具體款式，又沒有訂購數(shù)量、目標(biāo)市場等能夠用來衡量及調(diào)整價格的參數(shù)，這時候不能坐著干等客戶表示“明確意向”，要設(shè)法引客戶說出他的目的。

比如，泛泛的報個FOB價之后，告訴客戶“請告知您所需要的目的港，我很樂于折算一個CNF價格給您做參考”；又或“請告知您可能的訂購量和交貨時間，我看看是否能給您一個好價格或折扣”。這樣一來，就獲知了客戶的基本資料信息，再根據(jù)這些信息有針對性地調(diào)整報價，有的放矢，促進(jìn)成交。